Товар - это продукт, более или менее схожий с другими товарами данной категории. Например, сахар, гвозди, вата. Обычно, единственное, что определяет ценность товара, - это его стоимость. В этом случае предполагается, что качество одинаковое, пока потребитель не услышит другое мнение.

К сожалению, многие пациенты воспринимают стоматологию как товар, который является стандартным во всех отношениях, независимо от того, кто занимается его производством. Они думают, что если коронка - это коронка, а чистка - это чистка, так почему бы не сделать стоматологические процедуры дешевле.

Это отсутствие отличий образует порочный круг. Пациенты попадают под влияние стоимости, потому что не замечают разницы между частными клиниками. Стоматологи, с другой стороны, уверены, что такие пациенты полностью зависят от стоимости, поэтому ничего не предпринимают по изменению имиджа своей клиники и не делают необходимого, чтобы стать конкурентоспособными. Таким образом, проблема сохраняется.

Лучший, фактически единственный способ избежать товарной ловушки - это выделить свою практику, сделать её уникальной. Нужно иметь “нечто”, что позволит выделить её среди многих, то, что профессор Гарвардского университета M. Porter называет “прочный и устойчивый способ”. Вот что сделает вашу практику конкурентоспособной. Сделайте свою клинику непроницаемой для конкурентной борьбы и “сопоставления цен”.

Если то, что вы делаете в вашей клинике, не отличается в лучшую сторону оттого, что делают в клиниках с меньшей стоимостью услуг, то почему пациенты должны лечиться в вашей клинике?

Боб Левой